Sector Inmobiliario (II). Ante un descenso de la demanda, ¿que marcaría la diferencia entre las empresas?

Responden a esta cuestión Javier Reque (Managing Director de CBRE Marbella); y Guillermo Bermúdez (Profesor Titular del Área de Marketing de la Universidad de Málaga y Director de la Cátedra Inmobiliaria de la UMA).

Javier Reque. CBRE. Cada vez resulta más trascendente determinar una estrategia de marketing adecuada, tanto en mensajes publicitarios como en técnicas de venta. La verdadera clave es centrarse en el cliente. Una de las técnicas más recientes y eficaces para conseguirlo es el CRM. Se trata de una base de datos tan exhaustiva como sea posible. Incluye diferentes aspectos sociodemográficos de los posibles compradores, y añade datos más segmentados, como aficiones o gustos de los clientes, sus necesidades respecto a la vivienda, y cuantos aspectos puedan influr en la decisión final de compra. Toda esta información, convenientemente procesada para las promotoras, les permitirá afinar su promoción, o seleccionar los rasgos que conviene destacar para mejorar los índices de respuesta.

Guillermo Bermúdez. UMA. Las técnicas de venta agresivas están más que estudiadas en el sector. Sin embargo, un mayor esfuerzo en el uso de técnicas empáticas y asertivas lograrán una mayor transparencia y profesionalidad en el sector.

Próximo debate: Marketing Relacional en el sector inmobiliario; ¿Una necesidad prioritaria o una necesidad secundaria?


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Comentarios

Creo que hace falta una reflexion mas profunda.

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