INFORMACION PARA LA ACCION

La icertidumbre económica no afecta a la originalidad de los responsables de marketing de las promotoras y empresas inmobiliarias españolas. Continúan promocionándose los complejos residenciales vinculados a la práctica de algunos deportes como el golf, el esquí o la naturaleza.

Normalmente cuando un usario adquiere una nueva vivienda y comienza a residir en ella, el flujo de comunicación entre la empresa y el cliente se debilita progresivamente. Parece normal ponerse en contacto con la promotora o la constructora ante alguna falta de eficiencia o incidencia, pero no para solicitar informaciones complementarias sobre la empresa a la cual el usuario ha otorgado una de las mayores inversiones económicas de su vida.

Por parte de las empresas, tampoco existe en la mayoría de los casos un intento de fidelización ni promoción de los valores distintivos de esa empresa.

En la actualidad, quizás por la fuerte competencia del sector en una época de continuos sobresaltos financieros e hipotecarios, los presupuestos para acciones de marketing tienden a aumentar. Se pueden aplicar estrategias y herramientas que tienden a trasladar al propietario de la vivienda el acierto que ha tenido por su compra e intentar que este usuario se convierta en un difusor entre sus amistades o familiares de la decisión de compra por la que ha optado.

Otras estrategias siguen el patrón de otorgar una recompensa real por la adquisición de una vivienda, ofreciendo por ejemplo la ventaja económica de una reducción en la cuota hipotecaria o un descuento del precio final.

Se elaboran también campañas que ofrecen una vivienda con altas calidades en sus materiales a un precio que hasta hace escasos meses resultaba inimaginable.

La mayor parte de estas estrategias permiten una asociación de ideas positivas en los consumidores de la imagen corporativa de una empresa determinada, pero no centran su atención en el conocimiento real de las impresiones de sus clientes. Nuestra Consultora repite siempre una frase muy certera: “El cliente conoce perfectamente todo lo que usted necesita saber sobre su negocio”. Pero en raras ocasiones se le pregunta.

Es ahora, en momentos de alta competitividad y poco espacio en el mercado, cuando los responsables de muchas empresas darían lo que fuera necesario para saber lo que pasa por la mente de sus potenciales clientes y por la de aquellos que ya lo son. De ahí la importancia de la información que aporta un buen estudio de marketing basado en la técnica del Mystery Shopping. Análisis cuantitativo sí, pero también cualitativo, herramientas de mejora, procesos de formación continua, conocimiento de valores e ideas que los clientes quieren transmitir a las empresas pero que difícilmente puede hacer llegar por los canales habituales. Vender más es posible. Pero lo fundamental ahora es saber hacer llegar el mensaje certero a los consumidores. Y para ello debemos aprender a pensar como ellos para obrar de forma correcta y beneficiosa.


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