Sector Inmobiliario. ¿Qué acciones de marketing se tomarán en un futuro para que no se dilaten los plazos de venta?

Esta semana planteamos a dos nuevos colaboradores un tema de gran interés para expertos en marketing y para los consumidores: ¿Qué acciones de marketing tomarán las promotoras e inmobiliarias en los próximos meses/años para que no se dilaten los plazos de venta de las viviendas construidas o previstas para ser edificadas?

Responden a esta cuestión Javier Reque (Managing Director de CBRE Marbella); y Guillermo Bermúdez (Profesor Titular del Área de Marketing de la Universidad de Málaga y Director de la Cátedra Inmobiliaria de la UMA).

Javier Reque. CBRE. En los últimos meses, el mercado inmobiliario residencial tiende a estabilizarse. La venta de viviendas ya se ha vuelto mucho más selectiva, y probablemente lo será más en el futuro. En este nuevo marco, resulta decisivo disponer de acciones idóneas de marketing, y optimizar cada producto de acuerdo a las preferencias de los clientes finales. Para inmobiliarias y promotores, disponer de consultoría externa es el mejor medio de asegurar un buen desarrollo de las ventas, y de ahí que la consultoría inmobiliaria tenga un protagonismo creciente en el sector.

El proceso resulta lógico. Los clientes conocen mejor el mercado, se han vuelto mucho más exigentes y valoran mucho las oportunidades de cada zona en la que se plantean comprar una vivienda. Constituyen una demanda muy cualificada, ante la que sólo cabe una estrategia con dos acciones: Primero, definir un producto óptimo, capaz de responder plenamente tanto a las necesidades del mercado como a las preferencias de los potenciales clientes (consultoría de mercado). Y segundo, crear una estrategia de marketing innovadora, capaz de diferenciar un producto de su competencia y de generalizar un mensaje atrayente.

Guillermo Bermúdez. UMA. Es necesario diferenciar entre las acciones de las empresas promotoras y las empresas inmobilirias de intermediación.

Las empresas promotoras podrían empezar con estrategias de producto y promociones específicas como productos financieros exclusivos (a más de 50 años), incluir en el precio el seguro de hogar durante algunos años, amueblar el piso, etc. Sin embargo, serán la distribución y el precio los instrumentos más revolucionarios. Así encontramos rebajas en pisos sólo en el período de rebajas textiles, o el uso de internet como principal herramienta de distribución para visitas virtuales, buscador, resolución de dudas o cuestiones.

El sector inmobiliario de intermediación, por su parte, necesitaba de una corrección y “saneamiento”, al tratarse de un sector con un importante porcentaje de intrusismo y falta de profesionalidad. Ahora es necesario comenzar por estrategias de fidelización y de marketing de relaciones con clientes prescriptores, aunque este tema hablaremos más adelante. Además, las nuevas tecnologías ayudarán a reavitalizar la intermediación con acciones como sms activos que avisan al cliente cuando esté cerca de una vivienda que pueda ser de su interés.

Próximo debate: ¿Considera que la aplicación de técnicas de venta eficaces por parte de las empresas comercializadoras del sector, pueden marcar la diferencia entre ellas?


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