Sector Inmobiliario (III). Marketing relacional en el sector, ¿es una necesidad prioritaria o una necesidad secundaria?

Responden a esta cuestión Javier Reque (Managing Director de CBRE Marbella); y Guillermo Bermúdez (Profesor Titular del Área de Marketing de la Universidad de Málaga y Director de la Cátedra Inmobiliaria de la UMA).

Javier Reque. CBRE. El cliente es el factor esencial para cualquier estrategia de marketing inmobiliario. Ya se ha indicado, y en adelante va a ser así en todos los casos, por lo que el marketing relacional se ha convertido implícitamente en una necesidad prioritaria para comercializar cualquier promoción. Debe tenerse en cuenta que cada cliente posee unas necesidades concretas, y por lo tanto el producto ideal debe adecuarse a cada una de ellas. Por eso resulta obligado adaptar a esas necesidades las tipologías de las viviendas, tanto en distribución de espacios como en imagen y decoración. En definitiva, en la actual situación del mercado, el servicio integral y la diferenciación son las claves del éxito.

Guillermo Bermúdez. UMA. El Marketing de relaciones pone especial énfasis en orientar las relaciones al largo plazo, fidelizando a los clientes mediante estrategias de comunicación eficiente y con la utilización de la tecnología para el establecimiento de una gestión de la relación con el cliente (CRM) personalizada.

Además, la actividad inmobiliaria necesita de relaciones a otros niveles:

– De entrada: (con proveedores) que son los que nos permiten actuar en cuestiones como calidad de materiales, diseño, productos financieros anejos,…

– Interno: (con empleados) ya que existe una enorme rotación en el sector que impide a las empresas llevar a cabo estrategias adecuadas de comunicación interna, identificación del empleado con las estrategias de la empresa,…

– De Salida: (con clientes e intermediarios) como ya hemos comentado con anterioridad.

– Con entidades laterales: (instituciones, competidores,…) logrando de este modo alianzas estratégicas que colaboren en el objetivo común, un sector con mayor credibilidad y solidez.

Por esta razón, el Marketing Relacional es más una obligación que un opción. Pensar que la adquisición o alquiler de una vivienda es una compra no repetitiva y en la que el único objetivo es el cierre de la operación no es variable a medio plazo, especialmente en períodos recesivos para el sector como el que actualmente existe.


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Comentarios

En lo referente al CRM aplicado como herramienta en el sector ante tiempos de descenso de la demanda,no tendrá sentido si no es aplicado dentro de un contexto estrategico orientado a satisfacer las necesidades reales de los cliente desde el mismo momento en el que se produce la compra del terrerno, creo que hay que partir que en la actualidad no se plantean los promotores en desarrollar estrategias especificas de fidelización reales precedidas por una estrategia, confunden el estrategias de CRM con regalar un coche o los dos primeros años de hipoteca y eso no es CRM es promocion de ventas con lo que creo que es muy complejo poder desrrollar una estrategia CRM por su alta relación Valor/Esfuerzo

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